Проектирование, строительство, реконструкция гостиниц

(068)-82-000-57 (063)-38-000-57 (066)-85-000-57

1 1 1 1 1 Рейтинг 0.00 [0 Голоса (ов)]

Рейтинг:  0 / 5

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Маркетинговые «войны» - правильная стратегия, уверенная тактика.

Создать потребность и позиционировать услугу – этого все же недостаточно. За своего потребителя придется повоевать.

Нельзя вести маркетинговую войну одним способом. Их четыре. Какой способ военных действий выбрать – вот самое первое и важное решение, которое вам необходимо принять.

Это решение зависит от вашей позиции в стратегическом квадрате.

  1. Оборонительные действия – Лидер рынка

  1. Наступательные действия – №2, 3 на рынке

  1. Фланговая атака – «Нишевый» лидер

  1. Партизанская война – «Крупная рыба в маленьком пруду»

  1. При прочих равных условиях побеждает более крупное предприятие. Как правило, потребитель считает, что «большое» означает «лучшее». Поэтому при отсутствии информации о продукте отдается предпочтение самым распространенным брендам.

Предприятия, прочно занявшие место на рынке, очень трудно вытеснить оттуда. Каждый год тратятся огромные суммы на продвижение новых продуктов. А в 90% случаев результаты плачевны. Поэтому без обеспечения преимуществ на определенном сегменте рынка атака на более крупного игрока, занимающего прочные позиции на рынке, ни к чему хорошему для атакующей стороны не приведет.

Крупные игроки рынка обычно предпочитают стратегию открытого столкновения. Первые два номера рынка, предлагающие сходный продукт, смело ввязываются в борьбу на одном рынке за одних и тех же потребителей.

Стратегия победы для Лидера рынка – это непрерывное самосовершенствование, разработка новых продуктов и услуг с тем, чтобы №2 и №3 просто не успевали за ним.

2. Наступательные действия – стратегия для №2,3 – преследователи. 1. Первый принцип – отказ от лобовых атак на укрепленные позиции лидера рынка. Необходимо выявить слабые места в обороне противника и атаковать их, сконцентрировав в наступлении все имеющиеся ресурсы. Пример – Пицца Хат. Ее атаковала Папа Пицца – лучшие ингредиенты. Лучший способ для преследователя – использовать технологии нового поколения.

Стратегия победы для №2, №3:

  • Недостаточно преуспеть – нужно разгромить остальных. Особенно лидера. Но лидеру гораздо проще заниматься собой, чем №2 – лидером. Нужно подорвать позицию лидера, выпустить из него боевой дух. Все время задавать себе вопрос: Как я могу уменьшить его долю рынка?

  • Найдите слабое место в силе лидера и атакуйте его. Ищите слабинку там, где он силен. 3

  • Проводите атаку на узком фронте. Один продукт, одна услуга – не больше. Полный ассортимент – это роскошь лидера.

Стратегия открытого столкновения очень подходит для второго игрока на рынке. Нужно запустить новый продукт на рынок в тот момент, когда лидер рынка не способен дать адекватный ответ. Но без явных конкурентных преимуществ попытка переиграть крупного конкурента «на его поле» обречена на провал. Более разумной представляетсястратегия последовательного захвата региональных рынков или отдельных секторов.

Цель этой стратегии — получение значительной доли в небольших секторах вместо скромной доли на всем рынке. Такое доминирование сделает эти сектора малопривлекательными для конкурентов. Связав эти секторы между собой и задействовав эффект масштаба, можно задуматься и о положении лидера на всем рынке.

.

  1. Малые фирмы («нишевые» лидеры) или пытающиеся закрепиться новые игроки обычно уклоняются от крупных сражений и осуществляют фланговые атаки.

Стратегия победы для нишевого лидера:

  • Внезапный захват свободной, то есть ничьей рыночной территории. Фланговая атака направлена на еще не оспариваемую территорию.

  • Нужно первому занять сегмент.

  • Будьте непредсказуемы.

Компания «Баркли трэвел» из Нью – Йорка развила свою специализацию в очень необычном сегменте. Восемь лет назад собственник Хари Барклай разработал уникальную программу перевоза кинологов и их любимцев на различные кинологические выставки в Европе и США.

Семь лет назад агентство захватило новый сегмент, создав «Баркли Интернэшнл групп». Единственной целью ее деятельности является обеспечить размещением лиц, путешествующих из Западной Европы. Сегодня Баркли располагает 3 500 апартаментами для осуществления своей программы.

«Философия развития при этой деятельности - обеспечение прибыли, объясняет вице – президент Дон Баркли. А ничто не может быть более прибыльным, чем апартаменты для семей из четырех человек, обходящихся дешевле гостиничного номера».

Баркли определили сегмент, для которого их продукт был бы подходящим. Это – компании друзей, предпочитающих отдельные комнаты, большие семьи, путешествующие вместе, семьи, предпочитающие готовить сами в целях экономии; туристы, соблюдающие специальные диеты, представители различных фирм, использующие апартаменты для деловых встреч.

4. Партизанская война- метод ведения боевых действий малыми фирмами. Основная задача – поиск относительно ограниченного рынка, который способна защитить даже небольшая компания. Это стратегия крупной рыбы в маленьком пруду.

Стратегия победы для «партизарна»:

  • Выбрав группу потребителей, где позиции конкурентов слабы, нужно атаковать на этом направлении (снижение цен, дополнительные услуги потребителям и т. д.).

  • Если конкуренты в ответ бросят на это направление значительные ресурсы, то надо быть готовым к отступлению и подумать над нанесением удара в другом месте.

  • Никогда не вести себя как лидер, каких бы успехов Вы не добились.

Предприятия, исповедующие партизанскую войну, находятся в постоянном поиске рыночных ниш, малопривлекательных для лидеров рынка. Очень часто причиной для недовольства потребителей является то, что предлагаемые лидерами продукты имеют слишком высокое качество, что отражается на цене этих продуктов.

Дифференцирующая идея

Нет ничего плохого в подражании конкурентам. Но тогда на рынке появляется огромное число продуктов с малозаметными для простого потребителя отличиями. Поэтому предприятие должно задуматься об активном использовании своих преимуществ, чтобы подчеркнуть свое отличие от конкурентов.

Из-за того, что предприятия придерживаются политики подражания конкурентам, потребитель не может выявить существенной разницы между продуктами и вынужден принимать решение о покупке только на основании цены. Поэтому предприятие должно создать какой-то дифференцирующий фактор, который будет выделять продукты этого предприятия и за который потребитель согласен платить дополнительные деньги. Это позволит предприятию не ввязываться в гонку с ценами.

Если предприятие стремится привлечь клиентов, для которых самое главное — это цена, то при появлении конкурента с более низкими ценами наблюдается потеря клиентов.

Низкие цены, дифференциация и концентрация — вот три способа достижения предприятием конкурентного преимущества. Выбирая один из этих путей, нужно уточнить свои возможности и проанализировать действия конкурентов. Стратегия, которую конкуренты могут легко повторить и усовершенствовать, редко приводит к успеху.

ДИФФЕРЕНЦИРУЮЩАЯ ИДЕЯ:

Первенство в категории

Первые остаются первыми. Первый ребенок в семье – они больше, умнее и сильнее братьев. Второй должен грамотно дифференцироваться, а то погибнет. Риск: первые, остановившись, могут упасть с вершины. Премьер Палас

Владение атрибутом

Славиться каким – то одним из свойств. Нужно найти что- то особенное, противоположное свойство и сыграть на нем против лидера. Если вы не лидер – придерживайтесь сфокусированной позиции.

Наследие

Исторический отель или отель «с историей»

Специализация

Одна услуга, один продукт, но не такой как у других!

5. ПЕРЕЧИСЛИТЕ, КАКОВЫ, НА ВАШ ВЗГЛЯД, КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА Вашего отеля»

1_________________________________________________________________________________________________________________________

2____________________________________________________________

3_________________________________________________________________________________________________________________________

ГЛАВНАЯ ДИФФЕРЕНЦИРУЮЩАЯ ИДЕЯ:

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Евроремонт

5 из 5. Оценок: 5.