Проектирование, строительство, реконструкция гостиниц

(068)-82-000-57 (063)-38-000-57 (066)-85-000-57

1 1 1 1 1 Рейтинг 0.00 [0 Голоса (ов)]

Рейтинг:  0 / 5

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Управление доходами гостиницы имеет множество аспектов, мы рассмотрим только основные из них, чтобы показать, насколько важно управление доходами, и как это влияет на бизнес. Не имеет значения, каков маркетинг-микс: если доходами управлять правильно, результатом будет лучшей уровень прибыли.

На первом месте, конечно, доходы от проживания, после чего следуют доходы от продаж еды и напитков, а потом, так называемые, альтернативные доходы.

Рассмотрим естественное стремление отельера к максимально высокой загрузке. Очень важно, однако, осознать, что загрузка состоит из нескольких уровней. Опытные отельеры знают, что различные сегменты рынка реагируют по-разному на цены на проживание. Вопреки убеждению большинства людей, цена на номер не имеет прямой связи с тем, насколько роскошен дизайн и эксклюзивна мебель. Она часто определяется тем, сколько за него готовы платить, иначе говоря, спросом. Если, например, гостиничный номер в разгар сезона в Ялте стоит 2500 гривен, то в районном центре средней полосы Украины номер такой же категории будет стоить около 500 гривен.

Точно так же один и тот же номер может продаваться по разным тарифам. После установления твердого тарифа на каждый тип номера разрабатывается тарифная сетка с соответствующими скидками. Такая тарифная сетка может иметь следующий вид: 

ОСНОВНОЙ ТАРИФ

1. Тариф со скидкой 1 (корпоративные клиенты)

2. Тариф со скидкой 2 (туроператоры)

3. Тариф со скидкой 3 (программы лояльности)

4. Тариф со скидкой 4 (продвижение)

После установки шкалы важно определить, по каким тарифам продавать в каждый отдельный момент времени. Если взять в качестве примера гостиницу на 100 номеров, менеджер может решить, что первые 50 номеров на данную дату продаются по свободным тарифам; между 50-м и 70-м номером тариф со скидкой 4 не предлагать; между 70-м и 85-м тариф со скидкой 2 и 3 не предлагать. а для продажи последних 15-ти номеров действует только основной тариф.

Управление доходами требует, кроме умения анализировать, еще и интуиции, но оба эти качества совершенствуются со временем. Цель каждого менеджера – достичь самого удачного сочетания загрузки и среднего тарифа. Иными словами, когда мы говорим о загрузке, нужно выстроить сперва основу (которая будет хорошим сочетанием тарифов), после чего, воспользовавшись хорошей основой, закрывать, когда возможно, низкие тарифы, чтобы установилась высокая средняя тарифная стоимость.


Так, целью является не просто достижение 100%-й загрузки, а сочетание ее с максимально возможной ценой. Опять же, если возьмем для примера отель на 100 номеров, лучше будет ему продаваться по 140 долларов при загрузке 85%, чем по 110 с загрузкой 100%. Хотя финансовый результат, на первый взгляд, один и тот же, расходы на дополнительные 15 номеров весьма значительны.

До сих пор примеры приводились для самого крупного «генератора доходов» отеля, но между тем есть и другие источники - услуги и продукты, которые слабо развиты и которыми часто пренебрегают. К сожалению, немного гостиниц получают серьезные доходы от проведения конференций или кейтеринга. Еще меньше тех, где рестораны приносят хороший доход от внешних клиентов.

Каждый опытный специалист в сфере гостеприимства предпочитает начинать разговор с озвучивания самых высоких тарифов – так или иначе, снизить цену всегда можно. Задумайтесь над тем, сколько бронирований с большими скидками делается задолго до даты заезда, в то время как эти номера могли быть проданы и по более высоким тарифам. Работники рецепции и отдела бронирования должны проходить специализированные тренинги, где учат переговорному процессу с потенциальными и настоящими клиентами, чтобы называть более высокие тарифы профессионально, с уверенностью и позитивом.

Злоупотребления

Основным видом дохода гостиницы является оказание гостиничных услуг по проживанию. Именно в этой области распространены наиболее значительные злоупотребления.

Не все номера в гостинице сдаются по единой цене, это связано с разнообразием категорий номеров, различий в специфике клиентов, сезонностью услуг, конкурентностью на рынке гостиничного бизнеса и т.п.

Это порождает необходимость в гибкой ценовой политике и как следствие необходимость использования большого количества возможных тарифов на проживание.

Это и является «узким местом» в использовании тарифной политики. Данный факт может являться источником злоупотреблений в отделах продаж в гостиницах.

Т.е. если номер можно в зависимости от ситуации продать по разным ценам, то источник злоупотребления ясен. Сотрудник отдела продаж может выбрать, какой тариф применять, и в этом случае возможно несколько видов неправомерного использования служебного положения.

Основных видов злоупотребления применения тарифов существует несколько:

• Присвоение тарифа с большой скидкой или неиспользование повышающего коэффициента в дни высокой загрузки за «откат».

• Заключение договора с использованием минимально возможного тарифа с одной или несколькими дружественными туристическими компаниями, через которые привлекаются клиенты. В этом случае при продаже через эту компанию номеров по рыночным ценам, образовавшаяся за счет использования минимального тарифа разница делится с сотрудником отдела продаж.

Этим пользуются некоторые сотрудники гостиниц, уполномоченные заключать договоры на оказание услуг и присваивать тариф с большими скидками клиенту, в своих интересах, что в свою очередь сильно снижает возможный доход гостиницы, подрывает авторитет гостиницы, оказывает негативное влияние на эффективность бизнеса в целом.

• При премировании отдела продаж в виде процентов от дохода гостиницы часто имеет место создание большой дебиторской задолженности. Т.е. отдел продаж не заинтересован в получении денег от клиентов, а, заключая договора на проживание, предусматривает большие рассрочки платежей. Таким образом, увеличивая оборот, не задумывается о получении денег, т.к. обычно выручка гостиниц считается исходя из суммы оказанных услуг (без учета их оплаты).

Как возможный вариант борьбы с такого рода злоупотреблением является определения процента только от оплаченной гостями суммы выручки и контроль за суммами задолженностей за оказанные услуги.

Основным средством борьбы со злоупотреблениями тарифами в сфере гостиничных услуг является грамотно составленный тарифный план и контроль за обоснованностью применения тарифов. Тарифный план (тарифная политика) как документ должен представлять собой утвержденный собственником бизнеса или руководством обоснованный прайс-лист услуг гостиничного комплекса, а также четкий и обоснованный порядок применения скидок и надбавок.

Особое значение имеют тарифы с надбавкой. Необходимо обязательно предусмотреть тарифным планом четкие периоды или другие условия применения повышающих тарифов, например, период высокой загрузки гостиницы, период проведения каких – либо крупных мероприятий в городе и т.п.

Также необходимо внедрить систему контроля примененных тарифов. Функции контролера может выполнять как сотрудник гостиницы, так и независимая компания.

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Персонал ресторана

Должностные инструкции гостиницы

Стандарты работы гостиницы

Тренинг по сервису гостиницы

Мотивация персонала гостиницы

Оценка

Подбор сотрудников гостиницы

Персонал ресторана гостиницы

Евроремонт

5 из 5. Оценок: 5.